Você já se perguntou por que algumas marcas conseguem vender com consistência para os mesmos clientes, enquanto outras precisam buscar novos compradores o tempo todo? A resposta está na forma como estruturam suas ofertas. E é aí que entra a escada de valor, uma ferramenta estratégica capaz de transformar o relacionamento com seus clientes e aumentar significativamente o faturamento ao longo do tempo.
Neste artigo, vamos explorar o conceito de escada de valor, como ele se conecta ao LTV (lifetime value) do cliente e como aplicar essa estratégia na prática. Vamos também apresentar um case da Alpinista Digital em um nicho inusitado — o mercado esotérico — que multiplicou seu faturamento em 10x após aplicar esse modelo.
Continue acompanhando e entenda a fundo esse conceito 😉
O que é uma escada de valor?
A escada de valor é uma estratégia de marketing que organiza suas ofertas em diferentes níveis, desde um primeiro contato com baixo ou nenhum custo, até soluções mais completas e de maior valor agregado.
A ideia foi popularizada por Russell Brunson, criador da ClickFunnels, que defende que negócios digitais precisam guiar o cliente por uma jornada de valor crescente. Cada degrau representa uma nova oferta, mais completa que a anterior, ajudando o cliente a obter resultados cada vez maiores. A marca, por sua vez, aumenta o ticket médio e a fidelização.
Uma escada de valor bem construída parte de uma oferta de entrada (como um e-book gratuito ou uma masterclass de baixo custo), passa por um produto principal (como um curso completo ou um serviço premium) e pode incluir ofertas de upsell, programas de assinatura, mentorias e consultorias de alto valor.
O que é LTV e por que ele importa?
LTV é a sigla para “lifetime value“, ou valor do tempo de vida do cliente. Trata-se de uma métrica que estima quanto um cliente gasta, em média, com sua empresa durante todo o relacionamento com a marca.
Se um cliente compra um curso de R$ 297 uma única vez, seu LTV é R$ 297. Mas se você oferece soluções complementares e ele faz outras aquisições ao longo do tempo, esse valor cresce — e muito.
O LTV é essencial porque impacta diretamente a rentabilidade do seu negócio. Quanto maior o LTV, mais margem você tem para investir em tráfego pago, afiliados e outras estratégias de aquisição.
Como a escada de valor potencializa o LTV
Quando você constrói uma escada de valor bem definida, você cria um caminho natural para o cliente continuar comprando de você. Em vez de depender de uma única venda, você passa a ter um ecossistema de produtos e serviços que se complementam.
É como em um jogo de videogame (os millenials vão entender bem essa): cada fase oferece novos desafios e recompensas. A escada de valor mantém o cliente engajado, incentivado a subir para o próximo degrau. E isso impacta diretamente o LTV.
Veja alguns exemplos práticos disso:
- Um lead entra por um e-book gratuito (R$ 0).
- Converte em um minicurso de R$ 47.
- Adquire o curso completo por R$ 297.
- Faz parte de uma mentoria de R$ 2.000.
- Torna-se cliente de um serviço personalizado de R$ 5.000.
Sem a escada de valor, você teria parado no curso de R$ 297. Com ela, o LTV salta para mais de R$ 7.000 com um mesmo cliente.
Como criar uma escada de valor eficaz
A escada de valor precisa fazer sentido para seu público e resolver dores reais. Não se trata apenas de empilhar produtos, mas de oferecer soluções complementares que evoluem junto com a jornada do cliente.
Aqui estão os principais passos para montar a sua:
- Oferta gratuita ou de baixo custo (Lead Magnet): Algo que gere valor imediato, como um e-book, checklist, vídeo-aula ou aula ao vivo gratuita.
- Produto de entrada: Curso rápido, mini serviço ou treinamento introdutório que ajuda o cliente a conquistar uma primeira vitória.
- Produto principal: Seu curso mais completo, programa de acompanhamento ou serviço principal. Este é o centro da escada.
- Upsell: Complementos úteis para o produto principal, como templates, aulas bônus, comunidades ou suporte personalizado.
- Oferta premium: Mentorias, consultorias individuais, pacotes personalizados ou serviços com acompanhamento direto.
O segredo é criar uma narrativa de progresso: cada etapa prepara o cliente para a próxima.
Vantagens de ter uma escada de valor
Ter uma escada de valor clara e bem estruturada traz diversos benefícios para o seu negócio:
- Aumento do LTV: como vimos, um único cliente pode comprar mais vezes, e por valores maiores.
- Previsibilidade de receita: ao ter ofertas contínuas, você reduz a dependência de lançamentos isolados.
- Melhor aproveitamento do tráfego pago: cada lead pode ser monetizado várias vezes, melhorando o ROI.
- Relacionamento mais profundo com o cliente: conforme ele sobe na escada, sua confiança e fidelização aumentam.
- Segmentação natural do público: você atrai desde curiosos até compradores prontos para investir alto.
Case da Alpinista Digital no mercado esotérico
Um exemplo real do poder da escada de valor vem de um cliente da Alpinista Digital, do mercado esotérico. Antes da reestruturação, o infoprodutor oferecia apenas consultas individuais, com vendas pontuais, baixa previsibilidade e pouca margem para reinvestir.
Redesenhamos a estratégia com foco em LTV, posicionamento e autoridade. O resultado foi a criação de uma escada de valor completa, com a seguinte ordem de importância dos infoprodutos:
- Formações – cursos mais densos e longos, com algumas aulas presenciais.
- Cursos Essenciais – cursos rápidos e 100% online.
- Assinatura – cursos de iniciação à magia com acesso por assinatura mensal.
- Consultas individuais – produto exclusivo, com experiência personalizada.
- E-books e livros – produtos mais acessíveis, ideais como porta de entrada.
Além disso, o cliente também passou a promover imersões presenciais em locais exclusivos, com grupos reduzidos, onde os participantes vivenciam três dias de aprofundamento e convivência com o mentor.
Nessa estrutura, os produtos 1 e 2 levam o cliente para 3, 4 e 5. Já os produtos 3 e 5 fazem o caminho inverso, levando o cliente a buscar as formações, cursos essenciais e as consultas personalizadas.
Com isso, nosso cliente deixou de depender de vendas únicas e passou a multiplicar seu faturamento com mais previsibilidade e escala, além de aumentar significativamente o tempo de permanência dos alunos na base.
Por que contar com ajuda especializada
Embora o conceito de escada de valor pareça simples, sua aplicação exige visão estratégica, domínio de copywriting, funil de vendas, precificação e testes constantes. Sem orientação, é fácil criar ofertas que não se conectam entre si ou que não conduzem o cliente à próxima etapa.
A Alpinista Digital ajuda infoprodutores e negócios digitais a desenharem escadas de valor personalizadas, alinhadas à jornada de compra, ao comportamento do público e aos objetivos de crescimento. Combinamos design estratégico, automação, conteúdo e performance para que cada degrau da sua escada funcione com precisão.
Se você quer sair do modelo de vendas pontuais e construir um negócio escalável, está na hora de estruturar sua escada de valor com quem entende do assunto.
Quer criar sua escada de valor e multiplicar seu LTV? Fale com nossa equipe e descubra como aplicar essa estratégia ao seu negócio.
