Quando o assunto é aumentar o faturamento de um e-commerce, muita gente pensa apenas em conquistar novos clientes. Mas existe um caminho igualmente eficiente e até mais rentável: vender mais para quem já está comprando. É aí que entra o cross sell ou cross selling, uma técnica que ajuda a elevar o valor médio do pedido ao oferecer produtos complementares no momento certo.
Neste artigo, vamos explicar o que é cross sell, o que não pode ser considerado cross sell, como aplicar essa estratégia no dia a dia e listar 10 estratégias para e-commerce que realmente funcionam. Você também vai entender como anúncios e e-mails podem potencializar os resultados dessa prática.
Continue acompanhando e potencialize seu faturamento!
O que é cross sell?
Cross sell (ou venda cruzada) é a prática de oferecer produtos complementares àquele que o cliente já está comprando. O objetivo é aumentar o ticket médio sem forçar a compra, mas sim agregando valor à experiência do consumidor.
Um exemplo clássico é o famoso “quer levar batata frita junto com o hambúrguer?” nas redes de fast food. No e-commerce, isso pode se traduzir em sugestões como:
- Um protetor de tela junto com a compra de um celular.
- Uma capa de chuva ao comprar uma moto.
- Um kit de pincéis ao adquirir uma paleta de maquiagem.
O segredo para essa estratégia ser eficaz é que o item oferecido faça sentido, facilitando a vida do consumidor ou tornando o produto principal ainda mais útil.
O que não é cross sell?
Nem toda oferta adicional pode ser chamada de cross sell. É importante entender o que não se encaixa nessa estratégia:
- Ofertas sem conexão com o produto principal
Exemplo: oferecer um pacote de arroz para quem está comprando um notebook. Isso não agrega valor, apenas gera ruído, entende? - Descontos genéricos ou promoções avulsas
Cross sell não é simplesmente mostrar um banner com ofertas aleatórias. A essência é a complementaridade do que já está sendo comprado. - Tentativa de empurrar upgrades
Quando a ideia é convencer o cliente a levar uma versão mais cara do mesmo produto, estamos falando de upsell.
Como fazer cross selling de forma eficaz
Aplicar cross sell em e-commerce exige estratégia. Algumas práticas fundamentais:
- Conheça bem o perfil do cliente: analise o histórico de compras e comportamento de navegação para sugerir produtos que realmente façam sentido.
- Use dados de forma inteligente: conecte o carrinho de compras ao seu sistema de recomendação para que as ofertas sejam personalizadas para cada cliente.
- Seja sutil: a sugestão deve ser natural, não uma pressão. O cliente precisa sentir que está fazendo um bom negócio.
- Teste diferentes formatos: caixa de sugestões na página do produto, pop-ups no checkout, e-mails pós-compra etc.
10 estratégias de cross sell para aumentar seu faturamento
Agora que você já entendeu os conceitos básicos, vamos às práticas. Aqui estão 10 estratégias de cross selling para e-commerce que podem transformar seu faturamento:
1. Sugestões na página do produto
Mostre produtos complementares logo abaixo ou ao lado da descrição. Por exemplo: em uma loja de eletrônicos, ao exibir um notebook, sugira mochilas, mouses e suportes de refrigeração.
2. Cross sell no carrinho de compras
O carrinho é um dos pontos mais fortes para aplicar essa estratégia. Quando o cliente já adicionou um item e está mais propenso à compra, ofereça outros que aumentem a utilidade da compra.
3. Kits e combos personalizados
Monte pacotes com produtos que se complementam. Exemplo: em uma loja de cosméticos, criar um kit de cuidados faciais com sabonete, tônico e hidratante.
4. Ofertas no checkout
O momento de fechamento da compra é estratégico para inserir cross sell. Um pequeno pop-up com “quem comprou este item também levou…” pode aumentar o ticket médio. Você mesmo já deve ter visto essa estratégia na Amazon e não resistiu, não é?
5. Cross sell no pós-venda
Muita gente esquece, mas a jornada não termina na compra. Um e-mail enviado alguns dias depois, sugerindo produtos que ampliam a experiência do item adquirido, é uma ótima oportunidade.
6. Cross sell em campanhas sazonais
Aproveite datas como Dia das Mães, Black Friday e Natal para criar kits temáticos com produtos complementares e preços competitivos.
7. Recomendação baseada em comportamento
Se o cliente navegou por produtos de ciclismo, mas só comprou uma bicicleta, aproveite para sugerir capacetes, garrafinhas e roupas esportivas via remarketing.
8. Programas de fidelidade com cross sell
Ao invés de oferecer pontos apenas pela compra principal, dê vantagens como descontos ou cachback para quem adiciona produtos complementares ao carrinho. Isso estimula a prática de forma recorrente.
9. Cross sell no atendimento
No suporte ou chat, instrua sua equipe a sugerir produtos que complementem a compra, mas sempre com foco em ajudar o cliente.
10. Conteúdo educativo com cross sell indireto
Crie artigos de blog, vídeos ou tutoriais que mostrem a utilidade de produtos em conjunto. Isso educa o consumidor e abre espaço para vendas complementares com base em conteúdos reais.
Como garantir os melhores resultados
Para que essas estratégias tragam retorno real, alguns pontos são fundamentais:
- Personalização é a chave: quanto mais relevante for a sugestão, maior a chance de conversão.
- Integração entre canais: use anúncios pagos para reforçar cross sells fora do site, especialmente no Google e nas redes sociais.
- Automação de e-mails: configure fluxos de e-mail marketing que ofereçam produtos complementares no pós-compra.
- Testes constantes: varie as ofertas, teste diferentes formatos e acompanhe métricas como taxa de conversão e aumento no ticket médio.
Conclusão
O cross sell para e-commerce é uma das formas mais inteligentes de aumentar o faturamento sem necessariamente conquistar novos clientes. Ao entender o que é cross sell, o que não é, e aplicar estratégias bem estruturadas, você transforma cada compra em uma oportunidade de agregar mais valor e gerar mais receita.
Com dados, personalização e criatividade, essa técnica se torna um dos pilares para o crescimento sustentável do seu negócio online. Agora é hora de botar a mão na massa e lucrar de verdade com essas estratégias 😉
