Quando falamos em vendas, marketing e posicionamento, existe um ponto que ainda causa confusão para muitos empreendedores e marcas: a diferença entre preço e valor. Saber diferenciar esses dois conceitos pode transformar completamente a forma como sua marca é percebida e, consequentemente, o quanto ela consegue faturar.
Se você sente que o cliente só escolhe com base no menor preço, ou que sua proposta não está sendo valorizada como deveria, este artigo é para você. Vamos te mostrar como entender, construir e comunicar valor percebido para conquistar mais clientes e vender melhor.
Continue acompanhando 😉
O que é preço?
De forma direta, preço é o número que aparece na etiqueta. Simples assim. Trata-se do valor monetário atribuído a um produto ou serviço: R$ 50, R$ 200, R$ 10.000.
Ele é facilmente comparável, pode ser medido objetivamente pelo seu cliente e é influenciado por fatores como concorrência, custos e margem de lucro. Mas o preço, por si só, não define a percepção do cliente.
E é justamente aí que entra o segundo ponto dessa equação (e aquele que merece mais da sua atenção): o valor.
O que é valor?
Valor, por sua vez, é a percepção que o cliente tem sobre o quanto aquele produto ou serviço resolve o seu problema, supre sua necessidade ou entrega uma experiência desejada.
É o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que fazem com que o cliente veja sentido em pagar aquele preço. É sobre o que ele ganha, sente ou evita ao adquirir sua solução.
Veja alguns exemplos práticos disso:
- Um cliente pode pagar mais por uma entrega rápida e segura.
- Pode escolher um serviço mais caro por sentir mais confiança na empresa.
- Ou pagar mais por um produto que o represente ou traga status.
Tudo isso compõe o valor percebido, e é com base nele que as grandes decisões de compra são feitas. Também é com base nele que sua empresa pode se posicionar de forma estratégica e mais lucrativa.
Por que diferenciar preço e valor importa tanto
Se você tenta competir apenas por preço, está sempre a um passo de perder para quem oferece mais barato (mesmo aqueles que entregam menos qualidade).
Mas, quando sua marca aprende a construir valor na mente do cliente, ela sai da comparação direta e passa a jogar outro jogo. Um jogo onde a marca tem diferenciais claros, resolve problemas reais e entrega mais do que apenas um produto.
Diferenciar preço e valor é essencial para:
- Aumentar suas margens de lucro
- Evitar a guerra de preços com concorrentes
- Fidelizar seus clientes com base na experiência
- Ser percebido como marca premium (mesmo sem ser a mais cara)
E isso vale para qualquer nicho: de pequenos comércios locais a grandes prestadores de serviços, passando por infoprodutores, freelancers e indústrias.
Dicas para diferenciar preço e valor
Na prática, diferenciar preço e valor exige uma mudança de mentalidade e estratégia. Abaixo, reunimos algumas dicas para te ajudar nessa diferenciação:
Entenda o que seu cliente realmente quer
Saia do seu ponto de vista e mergulhe nas dores, desejos e necessidades do seu público. Quanto mais você entende o que ele quer resolver, mais consegue comunicar valor.
Mostre os benefícios, não apenas as características
Em vez de dizer “tem 10 aulas em vídeo”, diga “você vai aprender a montar seu site do zero sem depender de um programador”. Pense que o benefício resolve a dor do potencial cliente, enquanto a característica apenas descreve.
Traga provas sociais
Depoimentos, antes e depois, cases de sucesso, números e feedbacks reforçam a segurança do cliente e aumentam o valor percebido.
Posicione sua marca com clareza
Negócios que se posicionam com firmeza atraem o público certo. Seja conhecido por algo, tenha uma proposta clara e evite querer agradar a todos. O dinheiro está nos clientes que pensam como você!
Cobre com segurança
Se você acredita no valor do que entrega, transmita isso. Preços inseguros geram desconfiança no público e reduzem o valor percebido.
Como comunicar valor para seu público
Criar valor é essencial, mas comunicar valor é o que realmente muda o jogo para sua marca. Veja algumas boas práticas para comunicar o valor ao seu público:
- Invista em conteúdo educativo: mostrar conhecimento ajuda a construir autoridade e aumentar a confiança da sua audiência.
- Use storytelling: conte histórias reais ou simbólicas que mostrem a transformação ocorrida a partir da sua solução.
- Destaque diferenciais na jornada do cliente: atendimento humano, entrega rápida, suporte pós-venda, facilidade de uso etc. Todos esses pontos podem ser usados como diferencial, desde que apresentados com base na realidade.
- Crie ofertas baseadas em resultado: ao invés de vender “um curso”, venda a transformação que ele gera na vida de quem compra.
Lembre-se: comunicar valor é mostrar, de forma clara e atrativa, como sua solução transforma a vida do cliente. É isso que torna sua oferta irresistível!
Quer aumentar o valor percebido da sua marca?
Na Alpinista Digital, ajudamos marcas a se posicionarem de forma estratégica e criarem comunicações que realmente geram resultado. Não vendemos só serviços: entregamos transformação e posicionamento para marcas que querem alcançar o público certo – aquele interessado e disposto a pagar pelas soluções oferecidas.
Assine nossa newsletter quinzenal, a Minuto AD, e receba no seu e-mail insights práticos sobre marketing, growth, valores de um negócio, branding e, ainda, acesse condições especiais para conhecer nossas soluções.
Te esperamos lá 🙂