As empresas de serviço costumam sofrer mais com o downsell, ainda mais quando essa prática fica recorrente no dia a dia do negócio, afinal, se espera uma receita de valor fixo todo mês e, por conta do downsell, essa receita diminui e atrapalha os processos da empresa.
Por mais que pareça uma boa opção para não deixar de vender naquele momento, essa prática pode atrapalhar seu relacionamento com a clientela e, novamente, interferir nos seus rendimentos.
Pensando nisso, criamos este artigo onde você descobre tudo que precisa para evitar o downsell na sua empresa de serviços e manter sempre os bons resultados. Vamos lá?
O que é downsell, afinal?
Você sabe o que é upsell? A técnica de adicionar algo no produto ou serviço já adquirido pelo cliente por um valor a mais? Simplificando bastante, podemos dizer que o downsell é o contrário.
Em uma empresa de serviços que oferece planos mensais, por exemplo, o downsell é aquele pedido de redução no plano de um cliente, ou, em um cenário pior, de vários clientes.
Com essa redução no plano, a receita periódica esperada muda, afinal, seu rendimento depende do quanto o cliente investe em seu serviço.
No caso de um serviço vendido uma única vez, o downsell seria a “última jogada” do vendedor para tentar realizar uma venda, caso o serviço desejado pelo cliente não seja acessível ou não possa ser adquirido no momento.
O problema nesse caso, é que o cliente pode ficar desconfortável por não poder comprar o que desejava ou perceber a insistência do vendedor em fazer a venda, reduzindo ou até mesmo anulando as chances de uma próxima venda para esse consumidor e para as pessoas a quem ele indicaria seu serviço.
Como evitar o downsell?
Agora que entendemos do que se trata e algumas principais consequências, vamos conferir algumas dicas para evitar o downsell em sua empresa de serviços. Anote aí.
Mantenha um bom relacionamento
Se você acompanha os conteúdos aqui do blog já deve ter percebido que alimentar um bom relacionamento com seu público é essencial para aumentar as vendas e evitar a perda de receita, não é?
Isso porque, atualmente, com todo o fluxo de informações e opções disponíveis na palma da mão, é preciso ser mais que um vendedor para atrair e conquistar a clientela.
Para isso, recomendamos que você ofereça conteúdos educativos, dicas, materiais relevantes e que os ajude com suas dores. Desta forma, o cliente te verá mais como um consultor, ou até mesmo algo próximo de um amigo e menos como um vendedor, podendo desenvolver, inclusive, o amor pela sua marca.
Use as redes sociais
As redes sociais são ótimos canais para divulgar os conteúdos e materiais citados no tópico acima e, também, uma oportunidade para receber feedbacks e responder os comentários do seu público.
Lembre-se de definir quem é sua persona (cliente ideal) e criar uma personalidade que se comunique bem com essa persona no ambiente digital. As redes sociais permitem uma certa informalidade, mas dependendo de quem é o seu público alvo, talvez seja melhor repensar a linguagem.
Promova seus serviços
Quando você cria um bom relacionamento com seus clientes e oferece conteúdo relevante, é mais fácil apresentar seus serviços ao público, que a essa altura já tem certa curiosidade sobre sua marca e te preza o bastante para ouvir o que você tem a dizer.
Mensagens periódicas sobre um serviço específico tem o potencial de aumentar suas vendas e reduzir o downsell, pois o serviço apresentado pode complementar um já adquirido e garantir um upsell.
O downsell pode, sim, vir a ser útil para a sua empresa, mas é importante que, como dissemos, ele seja a última opção escolhida e não se torne um hábito.
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