Diferenças entre o funil de vendas de produtos e de serviços

O funil de vendas é um modelo estratégico usado pelas empresas para facilitar a condução dos leads pela jornada de compra. Os funis de venda de produtos e de serviços apresentam algumas peculiaridades, que você confere agora.
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O funil de vendas é um modelo estratégico utilizado pelas organizações para facilitar o acompanhamento e a condução dos leads pela jornada de compra, nutrindo-os e educando-os conforme a etapa na qual se encontram.

As etapas mais conhecidas e utilizadas para os funis de venda são o Topo (descoberta), Meio (consideração) e Fundo (decisão). Mas, será que essas etapas ou o funil como um todo muda, quando se vende produtos ou serviços?

Neste artigo, destacamos as diferenças entre o funil de vendas de produtos e o de serviços, para que você entenda melhor cada uma delas e se aprimore conforme as exigências do seu segmento de mercado. Vamos lá?

O que é funil de vendas

Como foi dito na introdução e em um outro artigo aqui no blog, o funil de vendas, ou pipeline, é um tipo de modelo estratégico que representa a jornada de compra de um lead, desde o primeiro contato com sua empresa até a tão esperada decisão de compra.

O funil conta com três etapas principais, sendo elas o topo, meio e fundo de funil, as quais representam, respectivamente, a descoberta do lead sobre uma necessidade, a consideração quanto a adquirir uma solução e a decisão de comprar a solução que você oferece.

Além disso, não podemos deixar de frisar um detalhe importante: o pós-venda é também uma parte importante do funil de vendas e garante que sua marca seja lembrada e recomendada.

Agora, vamos às diferenças nos funis de venda de produtos e serviços.

Funil de vendas de produtos

Podemos dizer que, de certa forma, o funil de vendas é mais simples, flui de uma forma menos complicada, isso porque, quando um potencial cliente percebe que tem uma necessidade, sua maior dificuldade é mostrar por que o seu produto é o melhor.

Por exemplo, pense em uma situação um tanto cotidiana, como “preciso de um teclado e mouse sem fio”. O potencial cliente sabe que precisa desses equipamentos e tem uma ideia de onde procurá-los, mas você precisa mostrar que o seu produto é melhor e que vale mais a pena do que o da concorrência.

Para mostrar que seu mouse e teclado são melhores, você deve investir em conteúdos que expliquem o que torna esse tipo periféricos superiores ou inferiores, quais atendem a cada tipo de necessidade, dar dicas para que o lead (já que a essa altura ele já está no funil) faça uma melhor escolha, oferecer promoções em kits com ambos os produtos etc. Deu pra entender?

Oferecer esse tipo de auxílio na escolha é o que chamamos de nutrição de lead, uma estratégia indispensável no funil, que ajuda a aumentar suas vendas.

Funil de vendas de serviços

Entendido quais são as características de um funil de vendas de produtos, se atente às do funil de vendas de serviços.

Pense nesse outro exemplo, seu potencial cliente acabou de abrir uma loja e precisa de clientes, então nasce um problema “preciso de clientes, o que faço?”. Sua solução, nesse caso, é a criação de sites, implementação de lojas online e demais estratégias digitais. Você precisa mostrar, então, que a presença digital pode trazer muito mais clientes, sanando essa necessidade do potencial cliente.

Para trazer este futuro lead (e, com empenho, cliente) para o seu funil e levá-lo até o fundo, os esforços são mais ou menos os mesmos.

Você precisa atraí-lo para seu site, apresentar a necessidade e importância de estar presente na internet, oferecer conteúdos como, artigos, webinars e ebooks acerca deste assunto e, em um determinado momento, oferecer a sua solução, apresentar cases de sucesso, marcar uma reunião e conduzir este lead para o fundo do funil, fazendo-o fechar a venda e se tornar um cliente!

 

Ufa! E aí, deu pra entender quais as diferenças entre os funis de venda? Para dar uma clareada, pense que no funil de vendas de produtos, o lead flui mais facilmente, sem tanta necessidade de atendimento e intervenção humana, enquanto no de serviços, existe uma maior especificidade, que exige mais nutrição e educação para o lead, além de que o vendedor precisará explicar mais sobre o serviço e suas particularidades.

Parece bem mais complexo do que realmente é, mas com tempo e bastante leitura essas diferenças ficam bem nítidas.

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