O funil de vendas é uma representação das etapas pelas quais um potencial cliente passa até chegar à decisão de compra.
Essa representação é uma estratégia essencial e, para garantir os melhores resultados, deve ser compartilhada entre os times de venda e marketing.
As etapas e gatilhos do funil devem sempre ser revisadas, realizadas e, se necessário, atualizadas, usando as informações e conteúdos disponibilizados por cada time.
Parece coisa demais para assimilar, não é?
E é mesmo! E foi por isso que preparamos este artigo, onde te daremos um panorama sobre todas as informações acerca do famoso funil de vendas.
Vamos conferir?
O que é o funil de vendas
Para começar, vamos entender o conceito.
O conhecido funil de vendas, ou pipeline, como alguns chamam, é um modelo estratégico de representação da jornada de compra, utilizado para dar suporte à empresa ao mostrar essa jornada desde o primeiro contato de um potencial cliente com sua marca até o pós-venda.
O funil integra os setores de marketing e vendas, para que cada setor forneça as informações disponíveis e possa se criar uma estrutura realista que auxilie na condução, acompanhamento e abordagem dos leads, de acordo com a etapa na qual se encontram.
Facilitando o entendimento, imagine um funil de verdade.
No topo dele entram todas as pessoas que veem sua marca, que reconhecem ter um problema.
No meio, encontram-se as que estão considerando resolver este problema.
E, no fundo, estão as poucas, (se comparado à quantia que entrou no topo) que, de fato, optaram por adquirir sua solução.
Então, o funil de vendas é isso. Uma representação da jornada que seus potenciais clientes fazem até que alguns deles se tornem clientes, realmente.
É um conceito simples, mas que quando aplicado pode trazer muitos bons resultados para sua empresa!
Etapas do funil de vendas
No tópico anterior, sugerimos que você imaginasse um funil real para entender o conceito do funil de vendas e citamos, por alto, as etapas dele, não é?
E é sobre essas etapas que falaremos agora: sobre o topo, meio e fundo do funil de vendas.
Veja só:
Topo de funil
O topo de funil é a etapa onde, de alguma forma, um visitante chegou ao site ou blog, mas ainda não sabe que tem uma necessidade.
Navegando por seus conteúdos, esse visitante encontra um artigo falando sobre um problema X e, no decorrer do texto, ele se identifica com esse problema.
A partir daí, ele passa a pesquisar mais sobre esse problema e como resolvê-lo.
Para se mostrar como um especialista, ofereça mais conteúdos e materiais relevantes que levarão esse visitante à próxima etapa.
Meio de funil
No meio de funil, o visitante já identificou que possui um problema, pesquisou sobre como resolvê-lo e forneceu algumas informações de contato, como nome e e-mail, passando a ser um lead.
Nesta etapa é importante oferecer conteúdos que auxiliem esse lead a entender que precisa adquirir um produto ou serviço e, se não for o caso, dicas ou meios de resolver essa questão.
Procure usar uma linguagem sincera e que passe confiança, evitando a velha e nada boa panfletagem, a impressão de que você quer apenas vender a todo custo.
Fundo de funil
No fundo de funil, por fim, chegam apenas os chamados MQL, Marketing Qualified Leads, ou seja, os leads que já passaram por todos os processos de nutrição, educação e que a equipe de marketing classificou como qualificados para equipe de vendas.
A essa altura, o lead já percebeu que seu problema precisa de uma solução e que você tem autoridade para oferecer essa solução.
Enfim, a venda é realizada, você oferece algum conteúdo complementar no pós venda e esse lead se torna um cliente.
Apenas um pequeno adendo: sim, todas as etapas exigem produção de conteúdo relevante. Essa é a base das estratégias atualmente, junto com os demais pilares do SEO.
Qual a importância do funil
O funil de vendas, sendo um modelo estratégico, tem como objetivo auxiliar as empresas a atender às exigências e novas preferências do público que busca por atendimento de qualidade e experiências positivamente marcantes ao realizar uma compra.
Proporcionando essa experiência, sua empresa aumenta o número e melhora a qualidade de suas vendas – vendendo mais e mais caro.
Dentre os pontos que tornam o funil de vendas importante e vantagens oferecidas, os principais são:
- Maior conhecimento sobre a jornada de compra;
- Previsibilidade de resultados;
- Maior produtividade das equipes;
- Melhor aproveitamento das oportunidades.
Para que o funil de vendas tenha algum uso positivo na sua empresa, é preciso estar atento aos números de cada uma das etapas, identificando oportunidades de otimização.
E, por falar em oportunidades, há mais alguns itens que não podemos deixar de mencionar aqui, que são as diferenças entre o funil de vendas de produtos e serviços.
Funil de vendas de produtos x Funil de serviços
Para encerrar este guia sobre funil de vendas, não poderíamos deixar de mencionar as diferenças entre os funis de vendas de serviços e de produtos.
Afinal, segmentos de mercado distintos, com soluções e públicos distintos, tendem a ter uma jornada de compra igualmente distinta.
E são essas distinções que mostramos abaixo.
Funil de vendas de produtos
O funil de vendas de produtos é mais simples, flui de forma menos complicada.
Isso porque, quando um potencial cliente percebe que tem uma necessidade, sua maior dificuldade é mostrar por que o seu produto é o melhor.
Por exemplo, pense em uma situação um tanto cotidiana, como “preciso de um teclado e mouse sem fio”.
O potencial cliente sabe que precisa desses equipamentos e tem uma ideia de onde procurá-los, percorrendo o funil com mais fluidez.
Mas você precisa mostrar que o seu produto é melhor e vale mais a pena que o da concorrência.
Para mostrar que seu mouse e teclado são melhores, você deve investir em conteúdos que expliquem o que torna esse tipo periféricos superiores ou inferiores, quais atendem a cada tipo de necessidade, dar dicas para que o lead faça uma melhor escolha, oferecer promoções em kits com ambos os produtos etc. Deu pra entender?
Oferecer esse tipo de auxílio na escolha é o que chamamos de nutrição de lead, indispensável para levá-lo pelo funil e para aumentar suas vendas.
Funil de vendas de serviços
Entendido quais são as características de um funil de vendas de produtos, vamos às do funil de vendas de serviços.
Para simplificar, pense em um outro exemplo.
Seu potencial cliente acabou de abrir uma loja e precisa de clientes, então nasce um problema “preciso de clientes, o que faço?”. Sua solução, nesse caso, é a criação de sites, implementação de lojas online e demais estratégias digitais.
Você precisa mostrar, então, que a presença digital pode trazer muito mais clientes, sanando essa necessidade do seu potencial cliente.
Para trazer este futuro lead (e, com empenho, cliente) para o seu funil e levá-lo até o fundo, os esforços são mais ou menos os mesmos.
É preciso atraí-lo para seu site, apresentar a necessidade de estar presente na internet, oferecer conteúdos relevantes sobre o assunto e, em determinado momento, oferecer a sua solução, apresentar cases de sucesso, marcar uma reunião e conduzir este lead para o fundo do funil, fazendo-o fechar a venda e se tornar um cliente.
Com um conteúdo desse tamanho, acreditamos que não haja mais dúvidas sobre o que é um funil de vendas, quais suas etapas, qual sua importância e as diferenças entre os funis de venda de serviços e de produtos.
Esperamos ter esclarecido o assunto para você de uma vez por todas! E, se você gostou deste artigo, não deixe de conferir outros aqui no blog e compartilhar com alguém 😉
